M&A担当者必見！医療機関の買収先の探し方とは～どうやって売手を探すのか～

2024年8月18日 2024年8月18日

医療機関のM&Aは、事業拡大や新たな市場への進出、専門的な技術やリソースの獲得など、さまざまな戦略的メリットを提供します。医療ビジネスの場合は、スケールするまでにコツが必要ですが成功の可能性が高いため適切な買収先を見つけることがポイントとなります。

　弊所では、金融機関、リース会社、調剤薬局、医師会などからの相談をベースに買収先の紹介から、PMIを行っていますので、事例についての情報は個別の相談会で発信しています。

１．買収目的の明確化

1.1 戦略的な目的を設定する

M&Aプロセスを成功させるためには、まず買収の目的を明確にすることが不可欠です。例えば、以下のような目的を設定します：

事業拡大: 新たな診療科目や医療サービスを追加することで、収益の多様化を図る。
地域医療の拡大: 特定地域への進出を通じて、地元の医療ニーズに応え、地域密着型の医療機関としての存在感を高める。
技術や専門知識の獲得: 専門的な医療技術やノウハウを持つ医療機関を買収し、自社の競争力を強化する。
経営効率の向上: 規模の経済を活かし、コスト削減や業務効率の向上を目指す。

これらの目的が明確であれば、買収先選定の際に適切な判断がしやすくなり、M&A後の統合プロセスもスムーズに進みます。

1.2 買収対象の特性を定義する

次に、買収対象となる医療機関の特性を詳細に定義します。具体的には以下の要素を考慮します：

診療科目: どの診療科目が買収対象となるのか。例えば、内科、外科、皮膚科など、特定の専門分野に注力するか、総合的な医療サービスを提供するクリニックをターゲットにするのかを決定します。
地域: 買収を希望する地域の人口動態や競合状況、地域の医療ニーズを評価し、最適な立地を選定します。
経営状態: 買収先の経営が安定しているか、または経営改善が必要かを確認し、リスクとリターンを評価します。
技術レベルと設備: 先進的な医療技術や設備が整っているかを確認し、自社の戦略に合致するかを評価します。

これらの特性を明確にすることで、無駄な時間やリソースをかけることなく、適切な買収先を効率的に見つけることができます。

２．買収先の探索手法

2.1 業界ネットワークの活用

　医療機関の買収先を探す際には、業界内でのネットワークを最大限に活用することが効果的です。業界関係者、取引先、同業者とのつながりを利用して、潜在的な買収候補を探します。業界内の評判や信頼性を確認することで、リスクを減らし、買収後の統合を円滑に進めることができます。

2.2 M&A仲介会社の利用

　M&A仲介会社を活用することで、専門的な支援を受けながら買収先を効率的に探すことが可能です。特に、医療業界に精通した仲介会社を選ぶことで、適切な候補のリストアップから交渉、契約締結までをサポートしてもらえます。これにより、手続きの複雑さを軽減し、スムーズな取引を実現できます。

2.3 オンラインプラットフォームの活用

　近年では、医療機関のM&Aに特化したオンラインプラットフォームが多く存在します。これらを活用することで、全国の医療機関の買収情報を迅速かつ効率的に検索することができます。条件に合致する買収先を絞り込むためのフィルタリング機能を利用し、最新の情報をタイムリーに把握することが可能です。

３．買収・承継先へのアプローチ方法

3.1 初期アプローチ

　買収候補がリストアップされたら、初期アプローチを行います。まずは、非公式の打診を行い、相手の関心度を確認します。この段階では、正式なオファーを提示する前に、相手のニーズや条件を把握することが重要です。非公式なミーティングや電話会議を通じて、信頼関係を築きながら、詳細な交渉準備を進めます。

3.2 オファーの提示と交渉

　相手が買収に興味を示したら、具体的なオファーを提示します。オファーには、買収価格、支払い条件、将来的なビジョンやシナジーの説明が含まれます。交渉の際には、相手の立場や希望を十分に理解し、柔軟な姿勢で進めることが求められます。交渉が進む中で、合意に至るポイントを見極め、互いに納得のいく条件をまとめます。

3.3 デューデリジェンスの実施

交渉が進展し、合意が見込まれる段階に入ったら、デューデリジェンス（DD）を実施します。財務、法務、税務、労務、ITなど、さまざまな観点から買収先の詳細な調査を行い、潜在的なリスクを特定します。デューデリジェンスの結果をもとに、最終的な買収条件を調整し、契約締結に向けた準備を進めます。

４．効果的な事業買収の手法

4.1 合併・買収（M&A）の選択

事業買収の手法として最も一般的なのが合併・買収（M&A）です。M&Aを通じて、医療機関全体を直接的に買収することが可能であり、経営権の移譲や迅速な事業統合が可能です。この手法は、即効性が高く、買収後の事業展開がスムーズに行えるのが利点です。

4.2 部分買収・資産買収

場合によっては、医療機関の一部のみを買収する部分買収や、特定の資産（医療機器、設備、技術）だけを取得する資産買収が効果的です。これにより、リスクを抑えながら、必要なリソースや技術だけを取得することができます。部分買収や資産買収は、リスク分散と資本効率を重視する場合に適しています。

4.3 ジョイントベンチャー（JV）

ジョイントベンチャー（JV）は、特定のプロジェクトや地域での事業展開を目的に、複数の医療機関や企業が共同出資して設立する手法です。JVを通じて、リスクとリターンを分散させながら、新たな市場や事業分野に進出することが可能です。また、互いの強みを活かしながら協力することで、シナジー効果を最大限に引き出すことができます。